da bancario a consulente finanziario

Da bancario a consulente finanziario: come fare

 

 

Il settore bancario è in costante evoluzione e sta attraversando una fase di profonde trasformazioni. La diffusione delle tecnologie digitali ha portato alla chiusura di molte filiali e alla diminuzione del numero di dipendenti, ma ha anche dato vita a nuove opportunità lavorative legate alla sostenibilità e alla compliance. Per i bancari che vogliono reinventarsi, passare da bancario a consulente finanziario può rappresentare una strada percorribile, ma richiede una forte attitudine imprenditoriale e la capacità di acquisire competenze relazionali, comunicative e commerciali. Con la formazione adeguata e un cambio di mentalità, tuttavia, è possibile gestire con successo il passaggio da bancario a consulente finanziario.

 

Il mito del posto fisso: da bancario a consulente finanziario

“Fino alla fine degli anni Novanta, il posto in banca era sinonimo di vincere alla lotteria per un neolaureato. Oggi non è più così. Sono cambiati i profili e i lavori in banca, ad esempio sono nati quelli legati alla sostenibilità e alla compliance. Ci saranno meno persone in sportelli ma più in sedi centrali. Chi è già in banca vedrà ridursi le prospettive di crescita e carriera lineare, soprattutto chi lavora nelle filiali. Parallelamente, è aumentato il rischio di spostamento in altre filiali o addirittura di essere lasciati a casa. Inoltre, chi lavora in banca dovrà accettare remunerazione sempre più variabile. Ciò non significa che sistema bancario e finanziario stia sparendo. Ma sta cambiando”.

Questo l’avvertimento lanciato ai microfoni di “Wall Street Italia” da Fabrizio Crespi, professore associato in Economia degli Intermediari finanziari presso l’Università di Cagliari e l’Università Cattolica di Milano, docente in diversi corsi di formazione post-laurea, presso primari istituti bancari e reti di consulenti finanziari, nonché in convegni e seminari Anasf, collabora attivamente con Aipb (Associazione Italiana Private Banking) ed è membro del comitato scientifico di Efpa Italia.

Il maxi piano di esuberi di Banca Mps e la desertificazione bancaria stanno portando alla ribalta il tema della gestione di tali esuberi.

Quali sono le prospettive per il settore bancario?

Il calo del numero di filiali e di dipendenti delle banche si trascina ormai da 10 anni. Si tratta ormai di un trend consolidato, dovuto al fatto che il settore bancario, in particolare quello che ha rapporti con i risparmiatori retail, sta cambiando. La colpa è delle tecnologie che permettono di accedere alla banca tramite il web, senza filiali fisiche. Sono presenti anche nuovi operatori sul mercato, come le società fintech. Credo che questo trend continuerà per un po’, finché avremo un numero di filiali in linea con le nuove esigenze.
Le nuove filiali poi saranno strutturate diversamente. Ciò potrà creare dei disservizi per chi ama effettuare le operazioni di cassa o non è in grado di usare il web.

 

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Quali strade possono prendere i bancari usciti dal sistema bancario?

Quelli bravi che volevano crescere e hanno capito il cambio del vento si sono già spostati, come dimostra il numero enorme di ex bancari passati alle reti di consulenza. Le banche hanno chiuso le filiali, mentre le reti hanno prosperato e i portafogli dei consulenti sono cresciuti.

Chi ancora è nelle banche può pensare di passare alla consulenza, ma dipende dal ruolo svolto. Se è stato a contatto con clienti privati e imprenditori può farlo serenamente. Chi ha avuto ruolo amministrativo o di back-office, come nel caso dell’istruttore di fidi, farà più fatica.

Chi ha più conoscenze nelle aziende, può cercare un ruolo nella finanza aziendale, come consulente delle pmi o mediatore creditizio. Tale figura però è ancora poco presente nelle pmi, storicamente più concentrate su marketing e produzione che sulla gestione finanziaria.

Chi non ha sviluppato competenze specifiche, farà più fatica a reinventarsi.

Cosa rende problematico il passaggio da bancario a consulente finanziario?

Il problema maggiore sta nel passaggio da dipendente a imprenditore. L’abbandono del posto fisso è molto critico, nonostante i guadagni possano raddoppiare in breve tempo, una volta creato un proprio portafoglio di clienti. L’attitudine mentale è difficile da scalfire, specie per chi ha lavorato in banca per decenni.

Il bancario magari ha già le competenze tecniche del consulente, ma gli possono mancare capacità relazionali, comunicative e commerciali con i clienti, non sviluppate adeguatamente, perché la banca gli diceva cosa fare. Ma niente paura: tali lacune possono essere colmate con la formazione e l’impegno.

Come può essere gestito con successo il passaggio da bancario a consulente finanziario?

Per prima cosa, occorre fare l’esame per accedere all’albo dei consulenti finanziari, cui è possibile prepararsi con corsi e test ad hoc. Una volta iscritti all’albo, si ha in mano il titolo per fare il passaggio formale a consulente.
Occorre anche aver ben chiari i patti di non concorrenza con la banca prima di decidere di spostarsi alle reti di consulenza, visto che questi accordi sono diventati più stringenti.

Infine, è fondamentale un cambio di mentalità, sennò si rischia di svolgere la professione del consulente contando solo su qualche cliente della banca dove si lavorava in precedenza, senza crescere. Ambizione e capacità di crescere sono essenziali nella professione del consulente finanziario.

 

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Wall Street Italia
20 febbraio 2023
Valentina Magri